Inside Sales: como ele aumenta a previsibilidade de vendas?

Manter o desempenho do seu time de vendas e a previsibilidade da receita da sua empresa já era essencial antes da pandemia, agora é um questão de sobrevivência. Mas não é preciso ser nenhum gênio para chegar a essa conclusão, não é mesmo?

O Inside sales tem um papel fundamental no aumento da previsibilidade de vendas e é um modelo de operação já utilizado em 30% das empresas ao redor do mundo. Quer descobrir como essa estrutura de vendas pode beneficiar seu negócio? Então pega seu chá ou seu café que preparamos esse artigo justamente para você.



O que é Inside Sales?


Inside Sales nada mais é do que uma estrutura de vendas que têm como objetivo manter um baixo custo de operação, melhorar a experiência do cliente e escalar o time de vendas rapidamente. Adotado em empresas de todo o mundo, o formato de Inside Sales como conhecemos hoje, começou com a gigante Salesforce e foi aperfeiçoado pela Hubspot.

Quando somado às técnicas de Inbound Marketing e Outbound Marketing o Inside Sales atinge seu potencial máximo, sendo totalmente adaptável às necessidades da sua empresa, independente do mercado em que ela está inserida, seja ela pequena, grande ou média.

Segundo a InsideSales.com cerca de 30% das operações de vendas ao redor do mundo são Inside Sales. E quando falamos em empresas com grandes times de vendas, o número chega a 40%.

Algumas das principais características dessa estrutura de vendas são:

  • Venda consultiva 
  • Foco no cliente;
  • Métricas de sucesso do cliente e Vendas;
  • Vendedor no papel de consultor;
  • Alta produtividade;
  • Vendedores bem capacitados, especialistas no seu produto e/ou solução.

 

Para que serve o Inside Sales?

  1. Reduzir custos de operação

Ao se utilizar de canais de comunicação como vídeo-conferências, aplicativos de comunicação online, e-mail e telefonia o Inside Sales reduz em muito os custos da operação comercial, tornando desnecessárias reuniões presenciais, viagens, gasolina para deslocamento, almoços com o decisores, etc.

  1. Reduz o Custo de Aquisição do Cliente (CAC)

O CAC é a métrica que indica os valores investidos a fim de conquistar um novo cliente. Esta conta inclui desde os custos da operação até os esforços específicos para atrair o lead, como custo com campanhas de marketing. 

Quando aliado ao Inbound Marketing o Inside Sales pode reduzir drasticamente o custo de aquisição do cliente. A estratégia de Inbound entrega para o time de vendas leads qualificados para a venda, já educados sobre sua solução e engajados no processo de aquisição.

A combinação dessas duas estratégias ajuda a otimizar, garantir menos atrito e objeções do prospect ao longo do funil de vendas. 

  1. Padroniza e otimiza o Funil de Vendas

No Inside Sales, existe um processo organizado de vendas, as etapas do funil e os canais utilizados em cada contato com os prospects são pensados estrategicamente para garantir replicabilidade, escalabilidade e o maior número de conversões possíveis. 

O Sales Engagement é responsável por organizar e otimizar esse processo, neste artigo do nosso blog explicamos quais são os fundamentos dessa abordagem de vendas.

 

  1. Processo consultivo focado no prospect

O Inside Sales tem como fim conquistar os clientes certos para sua empresa, gerar valor e possibilitar o sucesso do cliente. Processos de venda consultivos são focados nas necessidades do prospect e do seu negócio, garantindo que a relação entre ambos seja saudável e vantajosa para ambos. 


Como o Inside Sales aumenta a previsibilidade de vendas?


Após algum tempo rodando uma operação estável de Inside Sales, sua empresa começará a gerar um padrão de resultados, com um fluxo constante de novas oportunidades e vendas.

O número X de ligações por dia irá gerar Y reuniões, que por sua vez se transformarão em Z clientes. Essa previsibilidade garante que sua empresa tenha em mãos todos os dados para garantir uma receita e crescimento saudáveis.

Uma das principais metas é gerar um volume constante de oportunidades de negócio para os vendedores. Tudo vai depender da sua capacidade de atrair um número suficiente de potenciais clientes, e da qualidade desses leads gerados (nesta etapa uma estratégia eficiente de Inbound Marketing é essencial para garantir essas oportunidades).

Você pode descobrir quantos prospects precisa para ter uma receita saudável fazendo a conta reversa de geração de oportunidades! Vamos supor que seu time de vendas precisa fechar 5 clientes por mês. A cada 100 ligações online você gera 5 reuniões online e 1 cliente, para fazer 5 clientes seus vendedores precisam de 20 reuniões e 500 ligações. 

Porém só é possível aplicar a conta reversa de geração de oportunidades  quando a operação de Inside Sales já está rodando. Sem dados e uma operação metrificada, você está só adivinhando.

 

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Gabriela Pola
15/6/2020
Marketing Digital
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